Что касается маркетинга, то для начала я поделюсь с вами весьма типичным случаем:
Старушка сказала, что купит яблоки и спросила о трех магазинах. Первый сказал: «Наши яблоки сладкие и вкусные». Старушка покачала головой и ушла; соседний продавец сказал: «Мое яблоко кислое и сладкое». Затем старушка купила десять долларов; в третьем магазине владелец магазина, конечно, подумал, что старушка купила яблоки у других, и он, конечно, больше не будет их продавать, поэтому просто спросил ее: «Первое яблоко сладкое, как вы купили второе сладкое и кислое?» Затем старушка объяснила свои настоящие потребности: «Моя невестка беременна. Она любит есть кислое, но также нуждается в питании». Магазин выслушал это, а затем воспользовался возможностью продать свои киви и сказал: «Мой киви кисло-сладкий, также очень подходящий фрукт для беременных женщин, который все еще богат железом и витаминами……» Наконец, старушке купили 80 долларов киви.
Суть этого дела на самом деле очень проста. Третий магазин получил самый большой объем продаж, потому что только он спросил ее о реальных потребностях старушки.
На выходных наша компания предоставила отделу продаж возможность поучиться на улице, и в этом исследовании был представлен вышеописанный случай. Тот же принцип, отрасль литья труб не является исключением. Наш здравый смысл подсказывает, что запрос гостя заключается в том, чтобы захотеть получить трубную арматуру, и переговоры вокруг этого продукта предполагают, что трубная арматура — это потребность клиента. Но вопрос, который легко упустить из виду: зачем ему нужна эта продукция? Что он делает с этой продукцией? Какие рыночные возможности нужны клиентам, и чем мы можем им помочь? Сегодня все сотрудники вместе обсуждали вышеуказанную тему: как мы в полной мере показываем свою ценность в общении с нашими клиентами?
В конце обсуждения есть впечатляющая концепция: состав стоимости. Когда дело доходит до стоимости, мы часто думаем только о стоимости трубной арматуры, которую мы продаем. Хотя цена наших труб на рынке, кажется, не низкая, в сочетании со сроком службы, стоимостью риска, стоимостью использования и другими аспектами стоимость нашей продукции снизится. В долгосрочной перспективе мы будем лучшим выбором для клиентов.
DINSEN никогда не останавливался в направлении изучения глубоких потребностей клиентов. Цель компании — обязательно получать большую прибыль, но помощь клиенту в получении желаемой прибыли — это предпосылка для достижения наших целей. Улучшение возможностей обслуживания и предоставление клиентам более глубокого понимания большей ценности сотрудничества с нами — это оптимизация, которую мы достигнем на следующем этапе.
Время публикации: 15-авг-2022
